销售无形的商品五（完）
作者：knjkc 来源：卡耐基训练中心
摘要：我的工作时让CFO冷静下来，向他们解释运用其他人的资金（租赁）的真实好处。不要因为前面提到的成本就去购买省钱的设备，只需要把每月的开销计算出来，把它与每月的结余相比较。如果结余超过了开销，那就租赁.....
我的工作时让CFO冷静下来，向他们解释运用其他人的资金（租赁）的真实好处。不要因为前面提到的成本就去购买省钱的设备，只需要把每月的开销计算出来，把它与每月的结余相比较。如果结余超过了开销，那就租赁。
总之，如果你是卖无形的商品，就得让客户信任你并把钱交给你，让他们相信在你这里花的钱比他们现有的解决方案花的钱更少。这是怎么回事呢？简而言之，如果我希望你给我40000美元，那么我就让你在未来5年时间里每天省下10000美元。这样，你就不会再跟别人签约了。
如果你是卖无形的商品，那么制作一个模板，让客户把它填好，然后坐下来，跟他逐个地探讨那些问题。如果程序进行得很好，那么你将把一个你信服的潜在客户转变成一个信服你的真正客户。
这才是好的推销。
模板式推销只是把一系列问题呈现给客户。你还要弄清楚什么问题让客户最头疼，首先把它提出来（比如复印机租赁协议中税的问题）。准备好怎么回答那个问题，这样才能减轻客户的疑虑。模板强迫你把自己的思路和措辞理清，他将会让你看起来更出色，因为你已经花时间将自己公司的产品和服务与竞争对手进行了比较。
总之，如果你是卖无形的商品，就得让客户信任你并把钱交给你，让他们相信在你这里花的钱比他们现有的解决方案花的钱更少。这是怎么回事呢？简而言之，如果我希望你给我40000美元，那么我就让你在未来5年时间里每天省下10000美元。这样，你就不会再跟别人签约了。
如果你是卖无形的商品，那么制作一个模板，让客户把它填好，然后坐下来，跟他逐个地探讨那些问题。如果程序进行得很好，那么你将把一个你信服的潜在客户转变成一个信服你的真正客户。
这才是好的推销。
模板式推销只是把一系列问题呈现给客户。你还要弄清楚什么问题让客户最头疼，首先把它提出来（比如复印机租赁协议中税的问题）。准备好怎么回答那个问题，这样才能减轻客户的疑虑。模板强迫你把自己的思路和措辞理清，他将会让你看起来更出色，因为你已经花时间将自己公司的产品和服务与竞争对手进行了比较。
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