销售无形的商品四
作者：knjkc 来源：卡耐基训练中心
摘要：复印机销售人员遇到的问题是，当他们把每月的租赁数量与租期相乘的时候，CFO们往往变得烦躁异常。在我发明模板之前，租赁交易往往就此告吹......
复印机销售人员遇到的问题是，当他们把每月的租赁数量与租期相乘的时候，CFO们往往变得烦躁异常。在我发明模板之前，租赁交易往往就此告吹，而销售人员还愣愣地站在那里试图卖出一台价值20000美元、2~3年才能付清货款的复印机。这可不好。
模板上给CFO准备的第一个问题是，“您是否忘记了把税从销售额中扣除，因为不管您的公司是购买还是租赁都需要缴税？”大多数时候他们不扣税，而销售人员也将其纳入销售额，这已经习以为常，原来如此。我在电话上跟CFO聊了不到两分钟，就赢得了他的些许信任。他不再大呼小叫，而是愿意倾听了。
第二个问题涉及到公司的收益率，而这与公司在这方面的投入有关。“您想让自己的企业的收益达到13%吗？”这是一个含蓄的问题，因为哪一位CFO愿意在电话里告诉刚认识的人，他们企业的投资收不到预期的回报。所以，他们一般会说：“是的。”好了，现在我就把这个数字写进数学公式。
举例来说，租赁可以对冲通货膨胀风险。先代入目前的通货膨胀率（%），并假设它在整个租赁期间保持不变。如果此时的通货膨胀率很低，可以按照你的模型将其逐年提高。
模板上给CFO准备的第一个问题是，“您是否忘记了把税从销售额中扣除，因为不管您的公司是购买还是租赁都需要缴税？”大多数时候他们不扣税，而销售人员也将其纳入销售额，这已经习以为常，原来如此。我在电话上跟CFO聊了不到两分钟，就赢得了他的些许信任。他不再大呼小叫，而是愿意倾听了。
第二个问题涉及到公司的收益率，而这与公司在这方面的投入有关。“您想让自己的企业的收益达到13%吗？”这是一个含蓄的问题，因为哪一位CFO愿意在电话里告诉刚认识的人，他们企业的投资收不到预期的回报。所以，他们一般会说：“是的。”好了，现在我就把这个数字写进数学公式。
举例来说，租赁可以对冲通货膨胀风险。先代入目前的通货膨胀率（%），并假设它在整个租赁期间保持不变。如果此时的通货膨胀率很低，可以按照你的模型将其逐年提高。
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