销售无形的商品三
作者：knjkc 来源：卡耐基训练中心
摘要：那位总裁是销售方面的权威，他有一个数学学位，而且从事金融业务很多年。我一直在积极寻找自己的特定优势。当面我参加邮递设备销售训练时，总是用笔记些东西.....
那位总裁是销售方面的权威，他有一个数学学位，而且从事金融业务很多年。我一直在积极寻找自己的特定优势。当面我参加邮递设备销售训练时，总是用笔记些东西。可是租赁的这些推销员只知道说这么做那么做，根本不把记录看成一种销售技巧。与其说销售是科学不如说他是门艺术。由于学化学的专业背景，我总是喜欢在工作中建立一个井然有序的模板。于是，我把自己关在房间里。
我决定把需要提的各种问题之称一个单页模板。复印机销售人员只需要把这些问题呈现给烦躁的CFO（首席财务官）即可，因为CFO已经被租赁公司赖以维持生计的租赁协议搞得焦头烂额。
该模板填写很方面。CFO或财务经理只需在每一行填上答案。我发现自己在哈佛商学院受到的会计培训不够完美，但我在推磨人物内心方面造诣很深。
我总是随身带着传呼机，一旦某位CFO在租赁数量方面有异议或者有其他租赁方面的问题，来自不同复印机公司的销售人员就会呼我。开始我手下一个销售人员也没有，六个月之内，数千名销售人员仰仗我帮助他们完成交易。正如你所见，我向各个复印机公司的销售经理推销自己，靠的是向他们承诺，帮助他们提高销售业绩，管理销售团队。我的竞争对手一位地降低租金。我将自己定位为销售经理，尽量不去干扰他们。你在自己的领域里怎样给自己定位？我作为复印机公司的管理团队的延伸，将帮助他们增加每月总的销售额。其实，复印机公司得到的是一位天才的销售经理以及总销售额的增加，而他们的租金水平却没有变。
我决定把需要提的各种问题之称一个单页模板。复印机销售人员只需要把这些问题呈现给烦躁的CFO（首席财务官）即可，因为CFO已经被租赁公司赖以维持生计的租赁协议搞得焦头烂额。
该模板填写很方面。CFO或财务经理只需在每一行填上答案。我发现自己在哈佛商学院受到的会计培训不够完美，但我在推磨人物内心方面造诣很深。
我总是随身带着传呼机，一旦某位CFO在租赁数量方面有异议或者有其他租赁方面的问题，来自不同复印机公司的销售人员就会呼我。开始我手下一个销售人员也没有，六个月之内，数千名销售人员仰仗我帮助他们完成交易。正如你所见，我向各个复印机公司的销售经理推销自己，靠的是向他们承诺，帮助他们提高销售业绩，管理销售团队。我的竞争对手一位地降低租金。我将自己定位为销售经理，尽量不去干扰他们。你在自己的领域里怎样给自己定位？我作为复印机公司的管理团队的延伸，将帮助他们增加每月总的销售额。其实，复印机公司得到的是一位天才的销售经理以及总销售额的增加，而他们的租金水平却没有变。
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