让客户无法还价

　　不管是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户还价讨价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而如今起就是客户拿产品的价钱说事了。

　　怎样才干让客户不锱铢必较，在价钱成绩上还个天昏地暗呢？战略会谈公司Think!的CEO戴特迈尔依据多年经历总结出一个办法：多重报价。

　　何为多重报价？
　　多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只要一种。假如只提供一种方案，客户就会天性地想着讨价。而假如从低到高给出三种方案的报价，客户的留意力便会从“我要讨价”转移到“哪种方案更适宜”上。客户会开端考虑，“第三种方案价钱太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最适宜”。

　　怎样使用多重报价？
　　不过，多重报价的办法并非万无一失。客户能够会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项讨价的时机。

　　另外，客户也能够要求你把第二种方案的价钱下调。这种状况下，你要学会交流。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交流，比方将你引见给公司的其他部门。不论怎样，会谈的准绳是：除非有得交流，不然不随便降价。

　　其实，降价反而会让客户不悦。假如随便地降低价钱，会让客户觉得你的报价有很大的水分，增加对你的信任与尊重。而假如采用交流的方式，你既不会损失本人的利益，又会让客户更置信你。

　　在戴特迈尔看来，多重报价最大的益处，就在于将销售与客户从统一的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户觉得到本人是在自动地做选择，而不是主动地与你展开价钱拉锯战，因而会谈起来就会更协作。戴特迈尔说，这个办法，他屡试不爽。